Indici Should-Cost per le vendite

Should costing

La tecnica Should Costing Analysis è ampiamente utilizzata dai buyer per valutare, in fase di preparazione di una negoziazione, livello e variazione dei costi dei fornitori in modo da avere informazioni utili per la trattativa di prezzo.

Questa tecnica richiede due set di dati:

1. pesi degli input di produzione: sono ottenuti tramite il Cost Breakdown, una metodologia di analisi che consente di conoscere nel dettaglio la struttura di costo di un determinato prodotto;
2. driver di prezzo: sono indici che approssimano la dinamica dei prezzi degli input di produzione.

Per un buyer l’elemento più difficile da acquisire è la struttura di costo del bene^[1]. Solo il produttore conosce con precisione l’incidenza dei diversi input di produzione. Quasi sempre tende a nascondere queste informazioni, per mantenere un vantaggio informativo nei confronti del Buyer.

Vantaggio competitivo basato sulla condivisione dello should cost

In una fase particolarmente incerta come l’attuale, in cui molti prezzi di commodity hanno elevate probabilità di registrare significative riduzioni nel prossimo futuro, un produttore potrebbe acquisire un vantaggio competitivo nel condividere con i propri clienti gli should cost relativi ai propri prodotti, soprattutto se questi sono complessi, con molte componenti. Il produttore potrebbe fornire egli stesso alla funzione procurement del cliente la struttura di costo del bene trattato, concordando i driver di prezzo e costruire congiuntamente un indice should cost a cui indicizzare le future variazioni di prezzo del bene scambiato. La condivisione di un indice shoud cost potrebbe infatti portare l'impresa cliente a scegliere un fornitore con prezzi attuali più alti, ma indicizzati ad should cost condiviso. Nel caso in cui i prezzi degli input di produzione possono avere forti riduzioni, la certezza di poter beneficiare "per contratto" di queste riduzioni può rendere, infatti, più conveniente un prezzo inizialmente alto, ma indicizzato, rispetto ad un prezzo più basso, ma non indicizzato.
Naturalmente questa convenienza dipende da due parametri:

1. lunghezza dell’accordo: più lunga è la durata dell’accordo e maggiore è la convenienza a indicizzare il prezzo alle variazioni del suo should cost;
2. probabilità e intensità di caduta dei prezzi degli input: il beneficio dell’indicizzazione per il buyer si materializza solo in presenza di una caduta significativa di uno o più prezzi che entrano nella struttura di costo.

Probabilità di riduzione dei prezzi

La situazione attuale dei mercati delle materie prime e beni di base è caratterizzata da una elevata incertezza. Diversamente da altre situazioni, l’incertezza attuale riguarda una possibile significativa riduzione dei prezzi piuttosto che l’evento opposto.

Caso del gas naturale nella UE

Il caso più emblematico è certamente quello del gas naturale. In questo caso, si può essere ragionevolmente certi che il prezzo scenderà fortemente rispetto gli attuali livelli. Il gas, infatti, compete con le altri fonte energetiche per produrre calore. Ai prezzi attuali esso risulta, nella UE, oltre 4 volte più caro rispetto al prezzo del carbone e del petrolio, quale fonte di calore. Se si considera anche la diversa emissione di CO2 e i relativi prezzi, il costo d'utilizzo del gas è oltre 2 volte il costo del carbone (si veda l’articolo Prezzi delle materie prime energetiche a confronto). Se permarranno nel tempo, questi differenziali di costo porteranno ad un forte processo di sostituzione del gas con altre fonti energetiche, determinando una netta riduzione della sua domanda e del suo prezzo. I dati relativi ai consumi industriali di gas in Germania nel corso di questa estate suggeriscono che il processo è già avviato. E’ sulla base di questa argomentazione che, a metà settembre, Goldman Sachs ha pubblicato uno scenario con il prezzo del gas del TFF inferiore a 100 euro/Kwh entro la fine di marzo 2023.
Se è certa la futura riduzione del prezzo del gas, non è tuttavia certa la data entro cui questa riduzione si realizzerà. Questa dipende dall’evoluzione che avrà l’attuale guerra del gas tra UE e Russia, fortemente influenzata anche dall'evoluzione in atto del conflitto in Ucraina. Le tante determinanti in gioco rendono molto incerto qualsiasi profilo temporale di rientro del prezzo del gas.

Caso dei prodotti chimici

Il prezzo del gas non è l'unico a presentare una significativa probabilità di registrare una forte diminuzione nel prossimo futuro. Anche l'industria chimica ha molti prodotti i cui prezzi potrebbero subire significative riduzioni, in parte per la riduzione dei loro costi dovuta alla riduzione stessa del prezzo del gas; in parte per i loro livelli di prezzo storicamente molto elevati, raggiunti questa estate. Il grafico che segue riporta l'indice dei livelli di prezzo della media dei prodotti di chimica di base organica e inorganica e della chimica per l'industria.

Indici PricePedia Last-Price dell’industria chimica

Tutte e tre gli indici presentano alla fine dell'estate 2022 valori storicamente elevati, mai prima sperimentati. La chimica per l'industria già nell'estate ha registrato l'avvio di una fase di netto rientro.
Un’analisi dei prodotti che hanno una significativa probabilità di riduzioni di prezzo è riportata in Analisi preliminari per il budget acquisti 2023

L’opinione degli approvvigionatori

All’inizio di settembre, è stato avviato un sondaggio su linkedin per raccogliere l'opinione dei buyer sull'utilità o meno della condivisione tra imprese di indici should cost. La domanda posta ad un campione di utenti, composto prevalentemente da persone attive nel procurement, è stata:

"Quanto la condivisione tra cliente e fornitore di indici aggregati di costo può facilitare lo sviluppo di contratti pluriennali"

I risulati ottenuti sono riportati nel seguente grafico:

La maggior parte dei rispondenti ha scelto l'opzione "Molto". Se si considera inclusa nell'area positiva anche la risposta "Abbastanza", allora oltre 4 rispondenti su 5 considera utile, per lo sviluppo di accordi quadro, la condivisione fornitore-cliente di indici di prezzo should cost.
Inoltre, sono pochissimi i professionisti che ritengono poco utile, di per sè, la condivisione di uno should cost. Quasi tutti i professionisti che esprimono un giudizio negativo riconducono la cosa alla difficoltà di sviluppare una relazione tra produttore-cliente basata sulla collaborazione e reciproca fiducia.

Conclusioni

L'analisi sviluppata nell'articolo e i risultati della survey suggeriscono una elevata consapevolezza che l'alta variabilità dei prezzi delle materie prime e dei beni di base è una forte minaccia allo sviluppo di relazioni di partnership "win-win" tra cliente e fornitore. La condivisione di indici should cost può consentire di gestire questa variabilità, salvaguardare le relazioni di partnership già avviate e avviarne di nuove.

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[1] L’acquisizione di dati sugli indici che approssimano la dinamica dei prezzi degli input del produttore è più facile, grazie l’accesso alle piattaforme che distribuiscono queste informazioni.