l budget acquisti quale bussola per le politiche di prezzo

La diminuzione della domanda mondiale di commodity

Negli ultimi mesi il ciclo industriale mondiale ha registrato una ulteriore diminuzione, riducendo significativamente la domanda mondiale di materie prime. Le due aree in cui l'industria sta accusando le maggiori difficoltà sono l'Europa e la Cina. In Europa, le famiglie stanno pagando una tassa inflazionistica più elevata rispetto alle famiglie americane e, assieme alle imprese, stanno soffrendo del veloce aumento dei tassi di interesse. In Cina, l'abbandono della politica Zero Covid non è stata sufficiente a ridare slancio all'economia del paese. Il dato più emblematico da questo punto di vista è la prosecuzione della fase di riduzione delle importazioni cinesi di merci. Dopo essere diminuite in quantità del 6% nel 2022, anche nel 2023 esse stanno proseguendo lungo questo trend di riduzione.
L'effetto sulla domanda di commodity dovuto ai minori livelli di attività è amplificato dalla maggiore caduta degli ordini e da un aumento delle scorte nei magazzini a valle. In questa situazione la domanda mondiale di commodity sta accusando una netta diminuzione con conseguente diminuzione dei prezzi. L'indice PricePedia dei prezzi doganali del Totale Commodity è risultato a luglio 2023 inferiore in dollari e in euro rispettivamente del -22% e del -28% rispetto ai livelli di un anno prima.

Incertezza sul timing della ripresa

Tutti gli analisti sono concordi nel ritenere che l'industria mondiale riprenderà il suo sentiero di crescita una volta che le politiche monetarie nelle economie sviluppate avranno portato sotto controllo l'inflazione e risulterà rientrata la bolla immobiliare che sta indebolendo l'economia cinese. Viceversa, l'incertezza è elevata e le posizioni sono molto differenziate in termini di timing. Ad aprile 2023, il Fondo Monetario Internazionale prevedeva l'avvio di una fase di ripresa della produzione industriale mondiale tra la fine del 2023 e l'inizio del 2024. Nei mesi successivi, gli scenari di previsione che si sono susseguiti hanno sempre più posticipato la prevista fase di ripresa. Nel Consensus Economics^[1] di agosto 2023, la crescita dell'economia mondiale è prevista rallentare nel biennio 2023-2024 dal +2.4% al +2.1%. Questo comporta una fase di ripresa dei livelli di attività industriale non prima dell'autunno 2024.

Effetti sulle previsioni dei prezzi delle commodity

Questa incertezza sul timing della ripresa industriale mondiale si riflette sulla dinamica prevista per i prezzi delle commodity. In termini generali, i prezzi medi delle commodity, dopo la forte diminuzione registrata quest'anno, potrebbero risultare ancora in netta diminuzione nel 2024, se la ripresa dei livelli di attività industriali si concretizzerà solo dopo la prossima estate. Viceversa potrebbero risultare nel 2024 mediamente stabili se la ripresa industriale risulterà anticipata alla fine di quest'anno, o al massimo, alla prossima primavera.

Politiche di prezzo delle imprese manifatturiere

La possibilità che si realizzino due anni consecutivi di riduzione dei prezzi delle commodity, dopo i forti aumenti nel biennio 2021-2022, impone alle imprese manifatturiere di prendere delle decisioni in termini di politiche di prezzo. Le imprese che hanno aumentato significativamente i propri listini nello scorso biennio potrebbero accusare perdite di competitività significative qualora decidessero di mantenere invariati i prezzi nel biennio 2023-2024. Viceversa, le imprese che sono state più prudenti nell'aggiustare i propri prezzi di vendita nel biennio 2021-2022 potrebbero vedere nell'attuale fase di riduzione dei prezzi delle commodity l'occasione per recuperare i margini persi nel biennio 2021-2022. Ogni impresa ha una propria storia che impedisce di elaborare indicazioni generiche sulle ottimali politiche di prezzo. L'ottimalità delle politiche di prezzo va ricercata in un processo decisionale che persegua l'equilibrio tra competitività e redditività, partendo dalle politiche di prezzo attuate negli anni passati. La ricerca di questo equilibrio necessita di una misura puntuale della variazione prevista dei costi unitari con cui confrontare le decisioni di variazioni dei prezzi di vendita e il loro effetto sulla redditività prevista dell'impresa.

Il modello PricePedia di previsione dei margini

Nell'ambito del progetto Procurement Intelligence, PricePedia ha messo a punto un modello di supporto al budget 2024 che consente di calcolare i Margini Operativi Lordi previsti per il 2024 a livello di Categorie di vendita^[2], confrontando le decisioni sulle variazioni dei prezzi di vendita con le previsioni della variazione dei costi unitari^[3].

Il modello è basato sui seguenti set di informazioni:

• obiettivo di variazione dei prezzi di vendita per Categoria;
• previsione di variazione dei costi unitari per Categoria;
• variazione prevista del Margine Operativo Lordo per singola Categoria e per il totale impresa.

Un caso pratico

Di seguito è riportato il calcolo della variazione del Margine Operativo Lordo (MOL) per la Categoria Seminatrici di precisione a disco prodotte dall'impresa di meccanizzazione agricola oggetto dell'analisi descritta nei due articoli L’importanza di una misura dei costi unitari di prodotto e Stima dei costi degli acquisti a prezzi di mercato.

Seminatrici a dischi: previsioni variazioni MOL 2024

 
La tabella riporta in colonna i dati relativi al periodo 2019-2024. Nelle diverse righe sono riportate le seguenti misure:

• var% quantità: rappresenta la variazione annua della quantità delle seminatrici prodotte. Questa misura è calcolata, nel periodo storico 2020-2023, deflazionando gli acquisti effettuati dall'impresa finalizzati alla produzione di seminatrici (riportati nella riga "Costi: valori"). La variazione prevista per il 2024 rappresenta l'obiettivo di crescita delle vendite in volume, deciso in fase di budget 2024;
• Ricavi: valori (000 euro): rappresentano i ricavi in valore ottenuti dell'impresa per la vendita delle seminatrici prodotte. Nel 2023 i ricavi sono ipotizzati uguali al valore della produzione, ottenuto combinando i costi con i margini unitari (riportati nella riga MOL: % Ricavi). I ricavi del 2024 sono calcolati applicando ai ricavi del 2023 il tasso di variazione delle quantità e il tasso di variazione dei prezzi di vendita;
• Ricavi: var% valori: rappresenta il tasso di variazione dei ricavi in valore;
• Ricavi: var% prezzi: rappresenta la variazione pianificata dei prezzi, decisa in fase di budget 2024;
• Costi: nelle tre righe identificate dalla label "Costi" sono riportati i livelli in valore e le variazioni dei valori e dei prezzi dei costi sostenuti dall'impresa per la produzione delle seminatrici;
• MOL: valori (000 euro): rappresenta il Margine Operativo Lordo calcolato come differenza tra ricavi e costi;
• MOL: % Ricavi: rappresenta il Margine Operativo Lordo espresso in percentuale dei ricavi.

La figura che segue descrive la struttura del modello considerato.

 
L'elemento di sintesi della tabella è rappresentato dal MOL in % dei ricavi del 2024, comparato con il dato dell'anno precedente. Se questa misura aumenta tra il 2023 e il 2024, significa che la politica di prezzo decisa dall'impresa per il 2024 si tradurrà in un aumento dei margini e in una diminuzione della sua competitività di prezzo. Viceversa, se questa misura presenta una diminuzione tra il 2023 e il 2024: nel 2024 l'impresa registrerà, infatti, una diminuzione dei margini e un aumento della competitività di prezzo.
La disponibilità di un aggiornamento mensile dello scenario PricePedia consente ad un'impresa di aggiornare periodicamente in modo facile i risultati di questo modello. L'impresa potrà così valutare l'ottimalità delle proprie politiche di prezzo del 2024, man mano che, nel corso dell'anno, le informazioni disponibili porteranno PricePedia a rivedere lo scenario di previsione. In questo modo l'impresa potrà reagire in tempo reale a qualunque evento, ora non prevedibile, che dovesse risultare probabile sui mercati delle commodity di suo interesse.

Conclusioni

Nei mercati concorrenziali, la definizione dei prezzi di vendita di un bene comporta la ricerca di un equilibrio tra le esigenze di redditività e di competitività dell'impresa. Prezzi troppo elevati rispetto ai costi medi aumentano la redditività unitaria, ma possono mettere in difficoltà l'impresa a causa di un peggioramento della sua competitività. Viceversa, prezzi troppo bassi rispetto ai costi medi migliorano la competitività dell'impresa ma potrebbero portare l'impresa a subire perdite non sostenibili.
Questo trade off tra redditività e competività rende il processo di decisione dei prezzi di vendita un'attività complessa soprattutto per imprese manifatturiere. Questa complessità naturalmente aumenta all'aumentare della variabilità dei prezzi delle commodity. Anticipare queste variazioni in fase di budget e nelle successive revisioni permette all'impresa di tenere sotto controllo in tempo reale gli effetti delle sue politiche di prezzo, consentendole di valutare la loro ottimalità e, se necessario, di modificarle.