Should cost e conoscenza delle curve nascoste: due strumenti per la negoziazione

Quando aumentano i prezzi delle materie prime, e più in generale delle commodity, i fornitori segnalano gli aumenti dei costi subiti per giustificare richieste di aumenti di prezzo. E' esperienza comune a molti buyer che queste richieste spesso superano la copertura necessaria dei costi e nascondono aumenti dei margini. D'altra parte è nella natura delle imprese cercare ogni occasione per aumentare la propria redditività.
All'opposto, quando i prezzi delle commodity diminuiscono, pochi fornitori si presentano in un negoziazione mettendo al corrente l'approvvigionatore dell'effettiva diminuzione registrata nei loro costi e riducendo di conseguenza i propri prezzi.

In fase di negoziazione per un approvvigionatore diventa importante:

• conosce la dinamica dei prezzi delle commodity che rappresentano gli input di produzione dei prodotti oggetto di negoziazione;
• tradurre la dinamica di questi prezzi in una valutazione realistica della variazione dei costi di produzione.

Conoscenza delle curve nascoste

Nelle fase di aumenti dei prezzi, le informazioni sugli aumenti tendono ad essere più abbondanti e a circolare più velocemente. Questo per due motivi:

• il largo pubblico è più preoccupato degli aumenti dei prezzi che non delle loro diminuzioni. Questo porta i mass media ha privilegiare le informazioni sugli aumenti che non sulle diminuzioni;
• i produttori di commodity investono maggiori risorse rispetto agli utilizzatori nel governare le informazioni sul mercato e sui prezzi delle commodity. Il loro maggior interesse a comunicare gli aumenti rispetto alle diminuzioni, porta ad un prevalenza delle comunicazioni riguardati gli aumenti che non le diminuzioni;

La minor divulgazione delle informazioni sulle fasi di diminuzione dei prezzi rende queste curve "nascoste" agli occhi degli approvvigionatori. In questo caso, l'ufficio acquisti, per rimanere informato, deve dotarsi di strumenti aggiuntivi rispetto ai mass media e alle informazioni raccolte presso i fornitori. In questo caso sembra particolarmente appropriata la massima che

la conoscenza è denaro

La conoscenza delle curve nascoste consente, infatti, di negoziare accordi sui prezzi, a parità di altre condizioni, più favorevoli all'approvvigionatore.
Nell'ultimo anno le curve potenzialmente nascoste agli occhi degli approvvigionatori sono state molte. Una loro selezione rappresentativa può essere data da questi due articoli.

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Lo strumento should cost

La conoscenza delle curve nascoste dei prezzi di mercato delle commodity che entrano nel processo di produzione dei fornitori è certamente un elemento fondamentale per gestire in modo conveniente una negoziazione di prezzo con un fornitore.
Uno strumento aggiuntivo, altrettanto importate è lo should cost. Questo strumento consente di passare dalla generica informazioni sulle variazioni dei prezzi di mercato delle commodity ad una stima puntuale di quanto queste variazioni hanno impattato sugli specifici costi del prodotto oggetto di negoziazione. In questo modo è possibile avere una valutazione puntuale sulla variazione dei costi di produzione del bene considerato.

L'uso efficiente di questo strumento passa attraverso i seguenti passi:

1. analisi dei materiali: individuazione dei materiali che concorrono a comporre il bene in esame; calcolo della loro incidenza in termini di peso, valorizzazione dei diversi input tramite i prezzi di un periodo base (ad esempio gennaio 2022) e calcolo della loro incidenza sulla costo totale dei materiali;
2. stima costi dei non materiali, questa stima può essere fatta sottraendo dal prezzo di vendita del bene considerato il costo dei materiali calcolati al punto precedente;
3. scomposizione costi dei non materiali: gli input diversi dai materiali (quali i trasporti, il lavoro, l'energia elettrica, il calore, i servizi effettivi o figurativi , ecc) possono essere ricondotti, direttamente o indirettamente, a due soli input: energia e lavoro. Se il prodotto non richiede input particolari di energia, una scomposizione ragionevole di questi due input è di una incidenza del lavoro pari a 6 volte quella dell'energia, che corrisponde all'incidenza del costo totale del lavoro sui costi dell'energia per un'economia industrializzata come quella l'italiana. Nel casi di maggior utilizzo di energia, l'incidenza del lavoro può scendere fino ad un valore pari a 2 volte il costo dell'energia.
4. utilizzo Should Cost di PricePedia: data la scomposizione dei costi calcolata nei tre punti precedenti, lo strumento Should Cost di PricePedia consente di calcolare facilmente questo indicatore utilizzando come Cost Drivers per i materiali i prezzi di mercato delle commodity, per il costo dell'energia il prezzo media dell'energia in Europa e per il costo del lavoro l'indice di prezzi al consumo dell'area Euro.

Nell'articolo Should Cost per batteria agli ioni di litio NMC111 è stato utilizzato questo processo per calcolare lo should cost di una specifica batteria agli ioni di litio.

Conclusioni

La conoscenza delle curve nascoste dei prezzi di mercato delle commodity e il loro utilizzo tramite i modelli di should cost per stimare la dinamica dei costi dei propri fornitori è la strada maestra per portare la negoziazione sui prezzi dal piano delle opinioni, spesso conflittuale, al piano dei dati e della informazioni condivise.
Per essere utile, lo should cost non necessita di analisi di scomposizione dei costi sofisticate, basate sulla ricerca di precise informazioni riguardanti i processi di produzione del fornitore. Anche scomposizione di costi più approssimate, da migliorare in fasi successive con l'aiuto dello stesso fornitore, possono fornire una base negoziale ottimale per l'approvvigionatore.