Le politiche di prezzo dei fornitori: un caso di studio sull'olio di colza

Nel corso degli ultimi anni, tutti i prezzi degli oli vegetali hanno registrato forti modificazioni nei loro livelli. Tra i diversi oli, quello che ha subito le maggiori variazioni percentuali è stato l'olio di colza. Tra giugno del 2020 e giugno 2022 il prezzo dell'olio di colza è aumentato da meno di 800 euro alla tonnellata fino a superare i 2000 euro, per poi crollare sotto ai 1000 euro nei 12 mesi successivi. Dal grafico di seguito riportato, risulta evidente come le variazioni nel triennio 2021-2023 non hanno alcun paragone con la storia passata dei prezzi di quest'olio.

Prezzo doganale dell'olio di colza in euro

La disponibilità dei prezzi effettivi praticati da alcuni fornitori ad una specifica impresa ci consente una breve analisi di come essi hanno modificato nel corso di questi anni i loro prezzi effettivi di vendita in funzione delle dinamiche dei prezzi di mercato. Questa informazione ci consente anche una valutazione sulle loro politiche di prezzo.

Il grafico che segue riporta i prezzi praticati dai due fornitori dall'inizio del 2019 alla fine del 2023. Nel grafico è riportato anche il prezzo doganale dell'olio di colza.

Olio di colza: confronto tra i prezzi di due fornitori e i prezzi di mercato

Dall'analisi di questi dati emergono alcuni aspetti particolarmente interessanti.
Fino all'inizio del 2021 i due fornitori hanno praticato prezzi sostanzialmente uguali, con un sovraprezzo di circa 350 euro sul prezzo doganale dell'olio di colza. Poichè il prezzo doganale può essere considerato equivalente ad un prezzo alla produzione per volumi elevati di acquisto, il sovraprezzo rappresenta la compensazione alla distribuzione per i servizi logistici e di trasporto da essa forniti.

Con l'aumento dei prezzi doganali nel corso del 2021 è iniziata a emergere una netta differenza tra le politiche di prezzo dei due fornitori. Mentre il primo fornitore ha aggiustato velocemente i propri prezzi a quelli di mercato, il secondo fornitore ha applicato aumenti molto più moderati, fino a registrare alla fine del 2021 prezzi inferiori a quelli doganali. Questo diverso comportamento si è accentuato nel corso del 2022, portando il primo fornitore a chiedere, all'inizio del 2022, prezzi molto elevati, con una punta di oltre 3500 euro/tonnellata, richiesti e ottenuti per una vendita di aprile 2024. Anche il secondo fornitore ha aumentato i prezzi nel corso del 2022, superando il livello di 2500 euro/ton tra maggio e agosto 2022.

Particolarmente interessante è anche la fase di discesa dei prezzi nella seconda parte del 2022, in cui entrambi i fornitori tentano di mantenere prezzi elevati anche quando i prezzi doganali hanno registrato una fase di significativa riduzione. Di particolare interesse è infine il 2023, quando il primo fornitore ha ridotto i prezzi in modo repentino a fronte di una riduzione molto più lenta da parte del secondo fornitore.

Ci sembra utile segnalare come alla fine del 2023, dopo 7 mesi di prezzi doganali dell'olio di colza inferiori a 1000 euro/ton, i prezzi dei entrambi i fornitori presentano sovraprezzi elevati se paragonati a quelli pre-pandemici, pari a 600 euro per il primo fornitore e a 900 euro per il secondo fornitore.

Valutazioni dei fornitori

La valutazione dei due fornitori in termini di benefici per l'impresa di acquistare da l'uno o dall'altro non è facile, perchè dipende non solo dai prezzi, ma anche dalle quantità acquistate.
Un confronto semplice tra i prezzi medi dei due fornitori sarebbe corretto solo se l'impresa avesse sempre acquistato volumi uguali da entrambi i fornitori. In questo caso il prezzo medio dei due fornitori negli ultimi 5 anni risulterebbe rispettivamente di 1712 e di 1625 euro/ton, con una valutazione leggermente più negativa per il primo fornitore.

Tuttavia, è probabile che l'impresa acquirente abbia ottimizzato i propri acquisti, cercando di acquistare, mese dopo mese, quantità superiori dal fornitore con prezzi più bassi e quantità inferiori, al limite nulle, dal fornitore con prezzi più elevati. Se consideriamo, quindi, gli acquisti effettivi, allora il prezzo medio dei due fornitori risulta essere rispettivamente di 1468 e 1815, con una valutazione molto migliore del primo fornitore.

Anche questa misura può però risultare distorta. Infatti, essa non incorpora il periodo in cui sono stati fatti gli acquisti. Se infatti gli acquisti dal primo fornitore sono stati fatti prevalentemente nel periodo di prezzi bassi, mentre quelli del secondo fornitore sono stati fatti quando il prezzo di mercato dell'olio di colza è risultato molto elevato, allora arriveremmo ad un conclusione ancora diversa, valutando il secondo fornitore più conveniente del primo. In questo ultimo caso non è tanto importante il livello assoluto dei prezzi a cui sono stati fatti gli acquisti, quanto i loro differenziale rispetto ai prezzi di mercato. Sulla base dei dati effettivi, di prezzi e volumi di acquisto e di prezzi di mercato, il sovraprezzo medio nel periodo del primo fornitore è stato di 480 mentre quello del secondo fornitore è stato di 610.

Può essere utile, infine, osservare come anche quest'ultimo calcolo dipende significativamente dalle scelte di acquisto dell'impresa che ha continuato ad acquistare dal secondo fornitore anche nella seconda parte del 2023, quando i suoi prezzi sono risultati continuamente superiori a quelli del primo fornitore. Le motivazioni possono essere diverse, tra cui quella di mantenere attiva una relazione con un fornitore risultato importante, nella fase più acuta di prezzi elevati, per calmierare i prezzi di acquisto dell'impresa.

Conclusioni

L'analisi puntuale degli acquisti effettuati di un medesimo prodotto da più fornitori può dare indicazioni utili sull'importanza dei diversi fornitori per contenere i costi d'acquisto dell'impresa. La valutazione comparata di più fornitori deve essere considerata con molta prudenza perchè i risultati dipendono non solo dalle politiche di prezzo attuate dai diversi fornitori, ma anche dalle politiche di acquisto attuate dall'impresa. Paradossalmente, se un'impresa acquistasse merce solo dal fornitore che di volta in volta vende al prezzo minore, tutti i fornitori tenderebbero ad equivalersi, perchè tutti ottimali anche se in periodi diversi.
La conclusione operativa di questa analisi è che le valutazioni comparate dei fornitori, basate su elaborazione numeriche dei volumi e prezzi di acquisto, possono portare un contributo importante di analisi ad un processo articolato di valutazione fornitori, ma non lo possono sostituire.